一、2024關(guān)鍵詞：眾志成城戰(zhàn)寒冬

新冠疫情來臨時(shí)，很多檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)都抱怨由于疫情的影響導(dǎo)致企業(yè)走下坡路;新冠疫情過去了，地緣的沖突、全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)、出口受阻、制造業(yè)不景氣、G端業(yè)務(wù)難收錢等等又成了很多檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)做得不好的借口。

為什么我們總是找借口來掩蓋企業(yè)自身的問題?首先檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)自身的定位問題是一個(gè)極其重要的因素。低門檻的領(lǐng)域很容易進(jìn)入，很多檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)忽略了“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”帶來的困境，以為可以憑借某些渠道或人際關(guān)系就可以獲得業(yè)務(wù)，從而可以維持企業(yè)生存和發(fā)展，然而我們很多企業(yè)卻是“所托非人”，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展一直在走彎路，經(jīng)營(yíng)了幾年后仍然未能邁出生存的關(guān)口。

其次，尋找的團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)前都是“能力非凡”，但真正派上用場(chǎng)時(shí)，卻寸步難行，企業(yè)家以為主要找到團(tuán)隊(duì)就能穩(wěn)定有業(yè)務(wù)輸入，忽略了企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期性的問題(從確定進(jìn)入行業(yè)-尋找場(chǎng)地尋找團(tuán)隊(duì)-實(shí)驗(yàn)室建設(shè)-資質(zhì)申請(qǐng)-獲取業(yè)務(wù)-實(shí)現(xiàn)盈利)，企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)最終盈利短則3年左右、長(zhǎng)則5~6年的周期。

最后，企業(yè)定位，指的是企業(yè)最終可實(shí)現(xiàn)什么樣目標(biāo)的問題。檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)不是一個(gè)可以快速賺大錢的行業(yè)，檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)要依靠不斷的業(yè)務(wù)積累、技術(shù)積累、管理積累、企業(yè)文化建設(shè)和經(jīng)歷一些不尋常的坎，更要依靠企業(yè)的品牌(行業(yè)口碑)、誠(chéng)信和公信力，才能逐步突破盈虧平衡點(diǎn)，然后再獲得合理的利潤(rùn)，最終依靠所賺取的利潤(rùn)不斷投入，才能做到規(guī)模的擴(kuò)充和增長(zhǎng)，成為一家具有社會(huì)知名度的檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)。

2023年過去了，但這只是檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)困難開始的第一年!2024年，大部分中小型檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)再也沒有借口了，企業(yè)家更要?jiǎng)訂T全體人員堅(jiān)定信心，自我加壓(增強(qiáng)危機(jī)感)，丟掉幻想面對(duì)現(xiàn)實(shí)，共同奮力為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值!不愿與公司共同進(jìn)退者則勸退之。

二、2024關(guān)鍵詞：擁抱變革

變，即變化，要跟隨大環(huán)境變化而變化!

革，即革命，要革誰的命?要想清楚。

先講一個(gè)小故事，筆者曾在一家大型企業(yè)工作，總經(jīng)理總是喜歡在下午下班后給我們這些高中層管理開會(huì)，會(huì)議過程不允許任何人離開吃飯，會(huì)議一直開到晚上9點(diǎn)甚至10點(diǎn)，總經(jīng)理一直在講，高中層管理也一直在聽，但也可以發(fā)言，這位老總經(jīng)常講起一句話：“如果我不去折磨你們，那么最終受折磨的人就是我”，這句話也是我聽到最真實(shí)的管理理念，更令我一生受益和難忘。

絕大部分的檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，在創(chuàng)業(yè)階段都非常拼命，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度(規(guī)模和利潤(rùn)尚可)時(shí)，老員工也開始“啃老了”、“吃大鍋飯了”、“不思進(jìn)取了”，思維開始慢慢固化了，也變得沒有危機(jī)感了，總覺得個(gè)人能力大于平臺(tái);一些企業(yè)股東較多，也開始發(fā)生分岐了，覺得公司賺了錢應(yīng)該多分紅，但大股東卻想著發(fā)展做大做強(qiáng)，將賺取的利潤(rùn)不斷投入增強(qiáng)實(shí)力，其實(shí)雙方的立場(chǎng)都沒有錯(cuò)，只是創(chuàng)業(yè)初衷沒有了，所以意見容易產(chǎn)生不統(tǒng)一，這種情況比比皆是。

檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)在高速發(fā)展期(新冠疫情未來臨之前)，很多檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)每年的增長(zhǎng)速度都比較強(qiáng)勁，30%~100%甚至更多的增速都有(規(guī)?；鶖?shù)小的情況下)，企業(yè)可以快速突破1000萬、3000萬，但能突破5000萬、8000萬甚至1個(gè)億以上的企業(yè)還是比較少的;如今，企業(yè)業(yè)務(wù)增速不復(fù)當(dāng)年了，能保持業(yè)績(jī)平衡已經(jīng)很不錯(cuò)了，當(dāng)然也有一些企業(yè)仍在高速增長(zhǎng)期(新興領(lǐng)域或一些市場(chǎng)逐步放開的領(lǐng)域)，但變化最大的還是企業(yè)利潤(rùn)下滑，這也是同行之間為了能夠活下去的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，而大型檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，尤其是上市公司，也為了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)所以也在不斷下調(diào)價(jià)格，導(dǎo)致中小型企業(yè)生存更難發(fā)展更難，最終也將會(huì)形成強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱的局勢(shì)，因?yàn)榇笮蜋z驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。

改革，是中小型檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)最大的苦惱!改革得不好，小則傷筋動(dòng)骨，大則引致企業(yè)快速走向死亡。首先，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)制度是最難改變的，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型有能力的人不愿意站出來牽頭去做，因?yàn)檫@嚴(yán)重?fù)p害了他們目前所擁有的利益，而如選沒能力或能力一般的人卻難以改變現(xiàn)象，因此，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型并不是一件非常容易執(zhí)行和落地的事情，其次，有一些檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)制度中的提成一直不合理，全公司只有業(yè)務(wù)人員是最賺錢的，甚至比企業(yè)、比高管賺得還要多，這種情況是非常不合理的，業(yè)務(wù)人員本身靠自身能力做業(yè)務(wù)獲取相應(yīng)的回報(bào)沒有問題，但是業(yè)務(wù)提成點(diǎn)過高，會(huì)引致技術(shù)、職能部門等人員覺得差距太大，最終有能力的人往往留不住;但最致命的是，企業(yè)因?yàn)槔麧?rùn)極低，那代表沒有資金能力再投入各方面的能力，也沒有能力引進(jìn)不了更優(yōu)秀的人才，因此如企業(yè)家只看重或偏向業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)是很難有良性的、可持續(xù)發(fā)展的可能性。

其次，元老的思維方式是很難改革的!實(shí)際上，很多檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)只有20%的人是可以為公司創(chuàng)造價(jià)值的，而80%的人只能為公司創(chuàng)造極少的價(jià)值，其實(shí)，這80%的人是企業(yè)家需要思考是否需要變革的問題。企業(yè)家要革命，先要想好“革誰的命”，革了他的命是否對(duì)公司有極大的影響和反應(yīng)，如果企業(yè)家是一位極善良極心慈心軟的人，那么革命是極難推進(jìn)和執(zhí)行的，革命中，老板可以是一個(gè)好人，但更需要有一個(gè)為革命而革命的“丑人”。

三、2024關(guān)鍵詞：攻堅(jiān)關(guān)鍵考核指標(biāo)

一、現(xiàn)金流

中小型檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)企業(yè)家必須要認(rèn)清形勢(shì)，暫時(shí)放棄追求規(guī)模的想法，企業(yè)經(jīng)營(yíng)得好，規(guī)模自然會(huì)上來，追求規(guī)模的時(shí)代已然過去了。企業(yè)必須更關(guān)注應(yīng)收賬款的問題，盡量減少應(yīng)收賬款數(shù)額，保證公司賬上資金可以維持企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理半年以上，不要等到資金斷裂才去思考現(xiàn)金流的問題，現(xiàn)金流是對(duì)高中管理層、對(duì)業(yè)務(wù)人員重要考核指標(biāo)之一。

二、利潤(rùn)

很多人會(huì)認(rèn)為企業(yè)利潤(rùn)只看業(yè)務(wù)的單價(jià)，其實(shí)并不一定是!業(yè)務(wù)的單價(jià)固然是一個(gè)很重要的因素，但現(xiàn)階段大部分檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)面臨的都是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)人員有業(yè)績(jī)壓力，通常不得不想方設(shè)法去獲得業(yè)務(wù)，尤其是一些本身檢測(cè)能力一般、口碑一般的機(jī)構(gòu)，他們會(huì)常與領(lǐng)導(dǎo)或老板說：“如果這個(gè)價(jià)格我們不能接受，那么這個(gè)業(yè)務(wù)我們就接不下來了”，而通常領(lǐng)導(dǎo)和老板無可奈何地去接受了，即使不賺錢甚至虧損，他們也要將業(yè)務(wù)爭(zhēng)取下來，因?yàn)槿绻麡I(yè)務(wù)失去了，可能會(huì)連生存的機(jī)會(huì)都失去了。

很多檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)沒有建設(shè)信息化系統(tǒng)，仍用著傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)文件，更因?yàn)闆]有系統(tǒng)的成本核算、沒有人員的價(jià)格權(quán)限，經(jīng)常性不知道接回來的業(yè)務(wù)是否有利潤(rùn)，只有到每年年底的時(shí)侯才會(huì)看到真實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是否有利潤(rùn)，業(yè)務(wù)確實(shí)是做了不少，但是為什么就不賺錢呢?一方面是業(yè)務(wù)費(fèi)用過高的問題(業(yè)務(wù)費(fèi)用、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、差旅費(fèi)等)，另一方面是價(jià)格確實(shí)太低(如真真實(shí)實(shí)去做，極有可能就是虧損的業(yè)務(wù))，最后影響極大的因素是人員效率過低的問題(人均產(chǎn)值低、人員貢獻(xiàn)的利潤(rùn)極低)。

實(shí)驗(yàn)室、職能部門其實(shí)也是可以為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的，實(shí)驗(yàn)室管理流程更優(yōu)化可以提升人員效率問題，人員效率越高、耗材成本越低等無形就是為公司創(chuàng)造利潤(rùn);職能部門比如人力資源部門，如能為公司招聘一些更優(yōu)秀的人才加入公司，這也是可以為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的;比如采購部門，如能將采購成本降低，將供應(yīng)商的款項(xiàng)支付期限延長(zhǎng)，這也是可以為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的;比如行政部門，每年可以為公司申請(qǐng)一些政府補(bǔ)貼或項(xiàng)目補(bǔ)貼，這也是可以為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的;比如管理部，將管理費(fèi)用盡量減低，這也是在為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。等等......

四、2024關(guān)鍵詞：開源節(jié)流

（一）開源

堅(jiān)決關(guān)停仍在虧損(希望不大)的業(yè)務(wù)板塊或分子公司，堅(jiān)決放棄一些不良業(yè)務(wù)(核算過會(huì)虧損的業(yè)務(wù)或很難收款的業(yè)務(wù))。

（二）節(jié)流

想盡一切辦法力爭(zhēng)客戶的理解，減少業(yè)務(wù)費(fèi)用(能省1%，2%也好);招待費(fèi)用能少則省，“喝的茅臺(tái)酒改五糧液酒，五糧液酒改幾百元的酒”;減少耗材浪費(fèi)率;減低物流費(fèi)用(那種更省就用那種);減低差旅費(fèi)用(能坐高鐵不坐飛機(jī)，要坐飛機(jī)提前預(yù)訂低價(jià)航班;住宿盡量住連鎖酒店);想方設(shè)法提升人員效率(人均產(chǎn)值)，人“多”就裁員;減少不必要的會(huì)議(實(shí)際上會(huì)議成本是極高的)，會(huì)議盡量控制在1個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束，不講廢話只講問題與處理結(jié)果建議。等等......

五、2024關(guān)鍵詞：走出去

曾經(jīng)的檢驗(yàn)檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)同行，大家是“老死不相往來的”，但現(xiàn)在不能，企業(yè)家要牽頭帶領(lǐng)核心管理團(tuán)隊(duì)走出去，向優(yōu)秀的企業(yè)、企業(yè)家、管理者學(xué)習(xí)，首先不能用一種想復(fù)制別人做法的心態(tài)去學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)虛心放下身份段位，盡量可以借鑒別人一些成功的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的企業(yè)文化，為自已的企業(yè)發(fā)展作出應(yīng)有的改變。

另一個(gè)走出去，是建議企業(yè)家向東南亞(一帶一路)國(guó)家走出去，要知道檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更多的是存量的競(jìng)爭(zhēng)，未來的增長(zhǎng)亮點(diǎn)極有可能是一帶一路業(yè)務(wù)，即使機(jī)會(huì)或許并不多也不太現(xiàn)實(shí)，但機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人!不走出去，連“門”都沒有。

六、2024關(guān)鍵詞：積極擁抱收并購或抱團(tuán)發(fā)展的機(jī)會(huì)

（一）弱弱聯(lián)合

或許很多檢驗(yàn)檢測(cè)企業(yè)家會(huì)認(rèn)證，弱者與弱者的聯(lián)合，最終可能還是弱者，但對(duì)很多還沒有形成競(jìng)爭(zhēng)力的中小型機(jī)構(gòu)，與其眼看企業(yè)慢慢走向死亡，還不如弱弱聯(lián)合起來，將資產(chǎn)和資源整合在一起，積極互相促進(jìn)合作或許也是一條出路。

（二）弱強(qiáng)聯(lián)合

自新冠疫情后，很多小型檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)其實(shí)也一直在尋找出路，也很想找“一棵大樹”可以依靠，但由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)投入不少和虧損不少，鑒于在公司估值方面又沒有任何優(yōu)勢(shì)，總認(rèn)為吃的虧太大，因此即使小企業(yè)即使有想法抱團(tuán)，但對(duì)方也無所適從，估值高了也覺得太吃虧，這種情況下，如果小企業(yè)還想繼續(xù)生存下來，為員工尋找一個(gè)更好的平臺(tái)，那么小企業(yè)必須要主動(dòng)舍棄所謂的“合理估值”。

（三）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合雖然也不是一件容易的事情，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)系需要解決兩大核心問題，一是到底是由誰做老大問題，誰都想做老大，那么這是聯(lián)合不了的;二是解決資金問題，整合需要交納不少的稅金，要處理互相之間的貸款，要處理小股東退出的資金，更要有一筆巨大的整合后的運(yùn)營(yíng)資金等。筆者建議強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合可以先通過簽訂三年或五年的正式合作協(xié)議，在互相之間的頂層設(shè)置上設(shè)立一家集團(tuán)公司或投控公司，雙方約定以三年后或五年后的利潤(rùn)作為最終的估值，在整合前或整合后通過引進(jìn)資本來解決以上所提及相關(guān)需要解決的資金問題，這樣才存在強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的可能性。

（四）兼并收購

隨著檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)想實(shí)現(xiàn)IPO的夢(mèng)想越來越遠(yuǎn)了，但抱著IPO的企業(yè)家仍有不少，創(chuàng)業(yè)板、中小板門檻更高了;科創(chuàng)板更難(有科研能力的檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)是極少的，況且科創(chuàng)板的整合表現(xiàn)較差);港板很多企業(yè)家認(rèn)為市盈率太低看不起，但實(shí)際上港板未來的空間是極大的;北交所很多企業(yè)家認(rèn)為成交量較低，價(jià)值也不高，但北交所就如早期的創(chuàng)業(yè)板，或許你現(xiàn)在看不起北交所，有可能未來你會(huì)高攀不起。

四五年前，檢驗(yàn)檢測(cè)上市公司的市盈率非常高，高的超過100倍也有，低的也有40~50倍以上，但如今，一些知名的國(guó)內(nèi)大型檢驗(yàn)檢測(cè)上市公司市值縮水均超過一半，普遍市盈率已跌至25~35倍左右了，那么，有一些企業(yè)利潤(rùn)挺不錯(cuò)的中小型企業(yè)，由原來心里預(yù)期的估值要求15~20倍已破夢(mèng)，除了一些新興領(lǐng)域檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)估值水平還有10~15倍之外，其他傳統(tǒng)領(lǐng)域的兼并收購案例基本估值已跌至5~10倍之間了。

在新冠疫情前(2016~2019年)，一些經(jīng)營(yíng)得較好(利潤(rùn)較高的)檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)企業(yè)價(jià)值是比較高的，但如今中小型檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)難、發(fā)展難、盈利難的情況下，無論是上市公司、私募基金或一些大中型檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，他們只能觀望、千里挑一甚至萬里挑一，假如中小型檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)在還有不錯(cuò)的利潤(rùn)情況下，不去盡快決擇出路，那么有可能面臨的是企業(yè)價(jià)值不斷下降的局勢(shì)。

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